由于近阶段国家针对钢铁产品出口接连采取措施，钢材市场陷入振荡波动状态，而钢市的波动必然会改变年初钢市单边上扬给钢厂、贸易商带来的“皆大欢喜”的状况，在市场不顺的情况下，钢厂与贸易商如何相处，钢厂的营销理念与贸易商的营销理念如何衔接，又重新成为人们关注的话题，因为钢厂与贸易商之间的关系如果不能理顺，二者之间的相互冲突将可能加剧钢市的惨厉。在此我们刊登这篇文章，作为一种声音，希望国内钢材市场能够在更为理性、和谐的状况下，达到各方共赢。

     2007年，注定又是不安分的年份。

     这一年，国家针对钢铁行业的调控政策频繁出台，道道似紧箍咒。这一年，钢铁的产量也在大幅度上升，有点供大于求。特别是6月1日以后的出口征税，令钢铁价格急剧下跌。钢铁经销商普遍面临价格倒挂造成的亏损。

     因此，一个话题就自然挂在了很多经销商嘴上：为什么要做钢厂的代理？

     讲这个话的前提是，经销商跟着钢铁生产厂家做长期固定的代理生意，价格经常倒挂，亏损连连。这样的话题，不知钢厂的人是怎么想的，或许也有为人公正的，对经销商的亏损抱有同情心，但爱莫能助；也有钢厂的人认为经销商亏损是理所当然的——凭什么你经销商只赚不赔？你们只要坚持亏损下去，到时会考虑你们的亏损，我们不会让你吃亏的（具体数目没说）……

     一个问题，没有统一的观点是很自然的，暂且不表。

     那么，经销商为什么要做钢厂的代理呢？这个说来话长。

     多年来，很多经销商确实是做钢厂的代理发展起来的，起码2004年以前是这样。经销商企业的服务品牌（或者说有一点知名度的话），是因了钢厂的品牌而确立的。一家长期固定经销某一家钢厂的代理商因为有固定的资源，随时满足客户的需求，从而建立了自己的固定客户群体，才有了稳定的业务和现金流。

     在一个地区，被同行所仰望的“大户”经销商，常常拿自己是某钢厂的代理而自豪，更为自己每月能够固定向钢厂取得数量客观的钢铁资源而沾沾自喜。计算一下，每一吨就是二三十元利润，一年下来也比较客观。而且很少亏损的。

     作为钢厂的代理还有一个好处，就是能够比较方便的取得银行的融资。你看，我有这么多的固定资源堆在仓库里，每个月都能够销得出去，现金流很好。仓单抵押，再找一家担保公司，银行的钱就过来了。手里有了银行的钱，胆子就会更大，就会订更多的货源。

     因为有了固定的资源，公司的业务人员就有事可干了，可以拍着胸脯，自豪地告诉客户我们家是某钢厂的代理商，产品也就比较轻松地卖出去。员工天天干着同样的活，熟能生巧，慢慢成了某一个产品的销售能手。经销商公司的精明强干的销售团队就建立起来了。都说，人才是公司的根本，因为有了这些某个品种领域的销售能手，业绩也就如日中天了。

     以上所述，大致可以说明了经销商为什么要做钢厂代理的原因。当然，公司不一样，或许原因也是多种多样。但上述的原因，肯定是包括在内的。

     钢厂的眼睛也是雪亮的，这些因素都看在心里。再说了，经销商总是“前赴后继”争着做代理，就好比家有美丽千金的人家——钢厂的门庭总是热闹非凡。这几年，谁见过钢厂的销售人员为销售问题去市场东奔西走求爷告奶的？顶多参加一些所谓的市场专题研讨会，来看看热闹，回去向领导说一声：没事，这些经销商瞎嚷嚷，不用问市场好不好的，这么多经销商来开会，说明他们的心里还是割舍不了钢铁的买卖。这种情况下，经销商，你还想凭什么与钢厂谈你的亏损。钢厂心中自然有分寸：既然亏损，干吗有这么多经销商抢着做代理？

     所谓经销商的亏损，就是这样进入到一个死胡同：以卷板为例，今年上半年行情不错，钢厂定价的人员总是先觉醒于市场，往往会判断下一月市场还得涨，故此提早先抬高下月乃至再下月的出厂价格。或曰：给市场一个积极的信号。货到经销商手中卖不到钢厂的预期市场价格——亏了，钢厂说等等会到这个价格的。是经销商自己不好，太急了，卖得太快了，所以没赚到钱。你再捂两个月，不就是赚到吗？经销商只有无语，一边去琢磨这句朴实而深刻的话。到市场行情急转，价格一路下滑，钢厂自然更会珍惜来自不易的行情，必须维护“大好”的形势，故此不可能主动率先降价，以免破坏行情。所以，经销商必须再继续亏损。

     经销商就纳闷了：行情好，不赚钱；行情不好，更不可能赚钱。

     经销商的生存空间在哪里呢？

     经销商再怎么小（与钢厂相比），也是一家企业，也是需要承担员工薪水的，也要考虑员工的养家糊口的问题。银行贷款，也不是白给的，每月的利息是固定的，到期一分不少得给的。办公室虽说不大，终归也是需要费用的，一度电，一张纸，也都是开门七件事“柴米油盐醋”一样都是花钱的。

     从钢铁买卖中，仅仅获得了现金流，利润没有，还亏损！这话咋说。还往往，几个月的利润，一个月的“倒挂”就给一笔抹掉。时间一长，这老板心里不打鼓才怪呢！

     有税务人员上门查账，因为税负率太低。一看账，拍案而起：为什么亏损还做，有病啊？经销商无语，只有打破门牙往肚子里咽。

     这些年，中国钢铁的快速发展，钢厂的超额利润，应该说，经销商是作出了巨大的贡献的，包括牺牲了应该获得的利润。

     但是，事物到了这样一个极端，往往会朝相反的方向发展。

     有经销商终于喊出了一声：不要做“钢奴”！

     这句话的意思是，每月跟钢厂订货，天天被钢厂追着订货，不管这些货订过来是否赚钱，真是实实在在的做了钢厂的奴隶。

     有经销商自然觉醒起来，第一个动作就是减少向钢厂的订货量，匀出一部分钱向市场收购现货。嘿，比钢厂还便宜——价格下跌的时候，自不待言；价格上涨的时候，还是市场价格比钢厂的出厂价格便宜。更有聪明的，做起电子期货来，向电子期货上订货，于是电子期货热闹非凡起来。

     为此，有些钢厂感到不安，为钢铁电子期货的合法性规范性，更为其权威受到了挑战——居然除钢厂以外，市场价格“电子盘”出来插一竿子。

     自然，也有经销商把资金转到别的事业上了。

     阿弥陀佛，这样也好，减少一些向钢厂订货的经销商，也可能使依然向钢厂订货的代理商们日子好过一点。但愿如此。

     经济理论者说，一个产业的生物链总是需要平衡的，损害了其中经销商的一链，其实也是损害钢厂自己——但愿钢厂的经营者也是这样想的。

     2007年已过了一半。2008年的经销商，是否还是像以往那样积极地做钢厂代理？但愿多一些经销商醒悟起来，或者，钢厂的人开始讲究“互惠互利”起来，而不单单只写在协议的开头语中。[杨爱国]